Warum benötigt der komplexe Vertrieb heute ein modernes Buyer Relationship Management und ein leistungsfähiges Beziehungs-Mapping? Uns allen ist bekannt, dass der B2B-Vertrieb immer anspruchsvoller wird – einer der Hauptgründe ist die stetige Zunahme der in den Einkaufsprozess involvierten Personen. Während wir früher mit einem Entscheider auf C-Level zu tun hatten, liegt der Fokus heute auf der Zusammenarbeit mit und dem Verstehen eines Komitees beim Interessenten. Diese Komittees werden als Einkaufsteams bezeichnet und sind Teil eines konsensbasierten Entscheidungsprozesses. Kein Wunder also, dass die Vertriebszyklen länger geworden sind und die Anzahl von „keinen Entscheidungen“ zugenommen hat.

Diese Vertriebssituationen werden als “Complex Sale“ bezeichnet – dies aus mehreren Gründen. Die wesentliche Ursache dieser Komplexität sind Menschen. Je mehr Menschen beteiligt werden, desto komplexer wird die Situation. Entscheider haben ihre traditionelle alleinige Verantwortlichkeit zugunsten einer eher teambasierten Definition, Evaluation und Entscheidung aufgegeben.

Lassen Sie uns dies neue Konzept für einen Moment beleuchten. Konsens ist ein Gruppen-Entscheidungsprozess, in dem die Gruppenmitglieder eine Entscheidung entwickeln und im besten Interesse des Ganzen unterstützen. Der Konsens kann als eine für Alle akzeptable Lösung bezeichnet werden. Eine Lösung, der zugestimmt werden kann, obwohl sie sicher nicht die bevorzugte Lösung jedes Teammitglieds ist. Entscheider und wichtige Projektbeteiligte sind sehr viel achtsamer hinsichtlich des Einflusses ihrer Entscheidung auf die Gesamtorganisation. Sie akzeptieren daher die Zusammenarbeit mit einer breiteren Gruppe, bevor eine Entscheidung getroffen wird.

Heute gibt es jede Menge Forschungs- und Befragungsergebnisse zum Thema B2B-Vertrieb. Etwas die Hälfte aller erwarteten Abschlüsse enden ohne Entscheidung und 25% aller geplanten Abschlüsse enden ohne Entscheidung, weil das Team nicht in eine Richtung strebt und keine Einigung erzielen kann. Wenn Ihre Fähigkeit, mit einem größeren Einkaufsteam beim Interessenten zusammenzuarbeiten und es zu verstehen, die interne Politik zu erkennen und zu umschiffen, schwach ist, stehen Sie sicherlich einigen spannenden vertrieblichen Herausforderungen gegenüber.

Tun oder nicht tun, das ist die Frage für den Einkäufer

Machen wir uns nichts vor: die wichtigste Herausforderung im B2B-Vertrieb ist, dass keine Entscheidung getroffen wird und in vielen Fällen tragen wir daran wenigstens eine Mitschuld. Die einfachste und bequemste Antwort für den Einkäufer ist in vielen Fällen, nichts zu tun. Sie stattdessen zu Aktionen zu motivieren, bedeutet für den Verkäufer mehr Arbeit als je zuvor. Zunächst müssen die Einkäufer mit ihrer Unsicherheit umgehen:

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