Warum Webinar nicht gleich Webinar ist

In meinem letzten Beitrag zur Jahresplanung für das Marketing 2024 habe ich Webinare als einen Baustein genannt. Wie Webinare als Vertriebsinstrument in der Praxis funktionieren, blieb offen. Das reicht nun dankenswerterweise Joachim Graf, Hightext-Herausgeber und unter anderem bekannt durch iBusiness, ONEtoONE und den Versandhausberater, kurzweilig nach.

Von Joachim Graf

„Webinare und ihre eingedoste Version Webcast sind ein hervorragendes Mittel für Unternehmen, um Leads zu generieren. Der Vorteil: Man verwendet das im Unternehmen vorhandene Wissen, um ein Inhaltsformat anzubieten und damit Leads einzusammeln.

So funktionieren die Varianten in der Praxis:

Angenommen, ich bin Al Terego und Marketingleiter der Dings AG, Weltmarktführer für Seitenwindvergaser. Und Jupp aus dem Vertrieb hat bei der letzten Vorstandssitzung gesagt: „Al, unser Salesfunnel ist leer, tu‘ mal ausnahmsweise was Sinnvolles mit deinen Marketingjungs und -mädels und besorge mir potenzielle Neukundenadressen.“ Ich schlucke den fiesen Teil seiner Bemerkung herunter und gehe ans Werk. 

Ich werde einfach ein Webinar organisieren. Das geht mit qualifizierten Leads am schnellsten – zu einem erträglichen Preis. Jupp wollte Neukundenadressen, also werde ich aus meinem Webinar-Werkzeugkasten das dritte meiner Werkzeuge ziehen. Aber der Reihenfolge nach. In meinem Wörterbuch „Vertriebi-Sprech – kompetentes Marketing“ stehen drei Übersetzungen:

1. Jupp (Wunsch aus dem Vertrieb): „Die Kunden reagieren nicht, wir brauchen neue Touchpoints“

Übersetzt: Aktive Kunden dazu zu motivieren, dass sie zum Beispiel für Upselling offen sind. Dazu muss man einen Touchpoint schaffen. Sprich, einen Anlass für ein Gespräch bieten.
Position in der Customer Journey: Hinten, also bei Kaufentscheidung/Abschluss
Maßnahme: Ein Webinar auf der eigenen Website mit einem produktnahen Servicethema. In unserem Beispiel: „Wie Sie Ihre Seitenwindvergaser-App im Fuhrpark optimal nutzen.“
Kosten/Aufwand: Referent aus dem Kundenservice/Vertrieb oder Produktmanagement, interne Mailings/Calls zur Einladung, Kontakt der Teilnehmenden nach Webinar-Ende durch Sales
Leadmenge: 5-30

2. Jupp: „Aktiviere mir bitte Altkunden, damit ich kein Coldcalling machen muss.“

Übersetzt: Altkunden und Interessenten sollen reaktiviert werden. Dazu muss man einen Point of Interest schaffen.
Position in der Customer Journey: Mitte, also Produktauswahl/Einwandsbehandlung
Maßnahme: Ein Webinar auf der eigenen Website mit einem produktnahen Informationsthema wie zum Beispiel: „Die neue Version unseres Seitenwindvergaser kennen lernen – 10 Vorteile für Ihren Fuhrpark.“
Kosten/Aufwand: Referent aus dem Vertrieb, interne Mailings/Calls zur Einladung, Kontakt der Teilnehmenden nach Webinar-Ende durch Sales
Leadmenge: 10-50

3. Jupp: „Besorge mir bitte potenzielle Neukundenadressen.“

Übersetzt: Wir brauchen Leads entsprechend unserer Kunden-Personas, die noch nicht in unserem CRM stehen; am besten DSGVO-konform.
Position in der Customer Journey: Vorne, also in der Informationsphase/Problemanalyse
Maßnahme: Ein Webinar oder eine Konferenzteilnahme auf Dritt-Website zum Beispiel von einem Medium, einem Portal oder einer Plattform. Dieser Partner übernimmt die Akquise der Teilnehmenden und nutzt dazu ein Thema, das sich um die Lösung eines Problems dreht. In unserem Fall wäre das zum Beispiel: „Niedrigerer Benzinverbrauch durch weniger Seitenwind – So geht’s.“
Kosten/Aufwand: Die Abrechnung basiert auf der Anzahl der Leads (CPL) oder auf dem Pauschalpreis des Drittanbieters. Die Kosten pro Lead hängen von der Qualität und den Maßnahmen ab und liegen grob geschätzt zwischen 20 und 70 Euro.

Die Teilnehmenden werden nach dem Webinar durch Vertriebsmitarbeiter kontaktiert. Hat man allerdings an einer Konferenz mit mehreren Referenten teilgenommen, dann ist zu beachten, dass nur diejenigen Teilnehmerinnen und Teilnehmer angesprochen werden dürfen, die sich für den eigenen Vortrag interessiert und angemeldet haben, nicht aber für die Vorträge anderer Referenten. Sonst telefoniert man Menschen nach, die zwar an der Gesamtveranstaltung teilgenommen haben, aber kein Interesse am eigenen Thema und Vortrag hatten. Das wäre dann wohl Coldcalling.
Leadmenge: 50-200

Wie Webinare auf einer Drittplattform aussehen, können Sie sich beispielsweise hier ansehen: https://www.ibusiness.de/webinar/ oder hier https://www.onetoone.de/webinar

Kontakt: Bei Interesse erreichen Sie Al Terego und HighText-Herausgeber Joachim Graf, die natürlich nichts miteinander zu tun haben, unter media@hightext.de.