Virtuelle Messen im Partnermarketing – ein Erfahrungsbericht zur DiMarEx

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Im Herbst 2019 haben wir uns erstmals an der DiMarEx beteiligt, einer virtuellen Messe, die von der EXPO-IP GmbH veranstaltet wird. Ich bin ja seit vielen Jahren ein großer Fan von Messemarketing, saß vor langer Zeit schon im Ausstellerbeirat der CeBIT, habe über lange Jahre mit meiner Agentur vibrio die Kommunikation der Münchner SYSTEMS, der INTERNET WORLD, der electronica, der analytica, der productronica, der SMX und anderer Messen betreut und auch einige Vorträge, Trainings und Fachartikel zum Thema Messekommunikation verfasst.  Und so war ich einerseits skeptisch in Bezug auf die DiMarEx und andererseits ausgesprochen neugierig auf das Konzept einer rein virtuellen Messe ohne CeBIT-Bierhalle, Bitkom-Hinterzimmer und Kaffee aus Meißner Messe-Porzellan.

Skeptisch war ich, weil ich weiß, dass eine Messe nur so stark ist, wie ihre Aussteller. Denn erfolgreiches Besuchermarketing machen eigentlich nur die Aussteller.  Da können sich die Messeveranstalter noch so sehr anstrengen: Besucher kommen nur, wenn möglichst viele Aussteller einer Messe erfolgreiche Besucher-Akquisition betreiben. Als Messe-Veranstalter kannst du dich auf Medienarbeit und Partnermarketing konzentrieren, aber die Besucher kommen in erster Linie, wenn sie von den Ausstellern vernünftig adressiert werden. Und die DiMarEx ist gut organisiert – das Team um Messe-Macher Martin Schulz macht ohne Zweifel einen guten Job – aber die Anzahl und Qualität der Aussteller ist dann doch – nun sagen wir – „übersichtlich“.

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Ich habe mir deshalb eigentlich gar nicht sehr viele Leads versprochen und ich war am Ende angenehm überrascht. Auch wenn die Website der DiMarEx heute von 5.000 Fachbesuchern spricht (was mir recht viel erscheint) und für vibrio gerade mal 247 Leads kommuniziert: ich weiß, dass wir deutlich mehr Leads generiert haben und ich sehe keinen Grund, mit meinen zahlen hinter dem Berg zu halten, wie man so schön sagt:

Insgesamt haben wir auf der DiMarEx im Herbst 2019 exakt 350 Leads generiert. Diese Liste ist natürlich schon um Mehrfacheinträge bereinigt. 249 Personen haben sich zu meinem Vortrag auf der Messe angemeldet und registriert, 88 haben live meinem Vortrag zugehört – davon haben die allermeisten tatsächlich fast eine Stunde durchgehalten (Danke und Respekt!), mehr als 200 Besucher haben sich auf unserem Stand registriert, zahlreiche Besucher haben sich nach der Messe bei uns gemeldet. Vor allem aber konnten wir mehr als 800 (!) Klicks auf begleitende Angebote auf unserer Website registrieren. Entscheidend sind eben die begleitenden Maßnahmen zum Messeauftritt. So ist das ja bei jeder – auch traditionellen – Messe Die Cost-per-Lead-Relation für unser Engagement auf der DiMarEx ist ausgezeichnet. Freilich besagt das wenig über die Wandlung in wirkliches Business. Aber das war auch gar nicht meine Erwartungshaltung, dass mir die DiMarEx die Auftragsbücher füllt.

Eigentlich wollte ich mir die DiMarEx mal näher ansehen, ob ihr Konzept der virtuellen Messe für etwas ganz anderes taugt, nämlich als Tool im Partner-Marketing. Und da hat sie mich wirklich überzeugt …

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Inbound Marketing mit HubSpot für Einsteiger – Einführung und Definition

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HubSpot

In einem Vortrag auf der virtuellen Messe DiMarEx habe ich Inbound Marketing mit HubSpot wie folgt definiert: „Im Inbound Marketing bieten wir den Interessenten spannende Inhalte, die diese zu Aktionen animieren: zum Klicken, zur Registrierung, zur Kommunikation und schließlich zum Kauf und zur Etablierung einer Kunden- oder Partnerbeziehung. Im Inbound Marketing bauen wir statische Webseiten zu interaktiven Erlebnissen aus und entwickeln so eine attraktive Customer Journey.“

Und erklärt habe ich Inbound Marketing am Beispiel eines Schaufensters: Das Schaufenster, das ist unsere Website, unser Blog und das sind unsere sozialen Medien. Entscheidend ist, was im Schaufenster liegt, also unser Content. der Content muss für die „Flaneure“ attraktiv und hilfreich sein- Er muss so einladend sein, dass die Menschen vor der Auslage ins Geschäft kommen. Damit wir mit den Besuchern ins Geschäft kommen. Deshalb ist Inbound Marketing ein Coming In, kein Coming Out. Inbound Marketing ist Content Marketing. Und im Schaufenster dürfen nicht einfach die Dinge liegen, die wir verkaufen wollen, sondern da müssen die Dinge liegen, die den Flaneur interessieren. 

Wer die Geschichte der Schaufenster-Dekoration versteht, der versteht auch die Geschichte des Storytellings: In den 50iger Jahren lagen im Fenster des Schnapsladens noch Schnapsflaschen, im Fenster des Klamottenladens noch Klamotten. Wer heute durch unsere Fußgängerzonen streift sieht in den großen Auslagefenstern „Konsumwelten“, „Stories“. Das ist Storytelling. Diese Geschichten reflektieren die Interessen und Phantasiewelten der Konsumenten, nicht einfach die Produktportfolien. Und so entstehen die Themenwelten unseres Inbound Marketings auch nicht einfach aus der Introspektion des Produktlagers, sondern aus einem modernen Themenmonitoring unserer Zielgruppen.

Aber was rede und schreibe ich hier lange um den heißen Brei … Hören Sie sich doch einfach durch die vierzig Minuten meines Vortrags auf der DiMarEx. Die DiMarEx war eine virtuelle Messe. es handelte sich also eher um ein Webinar. Die Lippensynchronität gehört nicht unbedingt zu den Stärken. Aber die Synchronität der Gedanken ist auch auch wichtiger. Ich lade Sie ein zu vierzig Minuten DiMarEx, Inbound Marketing und HubSpot:

 

 

vibrio und HubSpot auf der DiMarEx 2019

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Mit dem Thema HubSpot und Inbound Marketing wird vibrio vom 18.November 2019 bis zum 21. Dezember 2019 erstmals als Aussteller auf der DiMarEx, der führenden virtuellen Messe für Marketing-Entscheider, vertreten sein.

Der Veranstalter erwartet rund 4.000 Fachbesucher auf dem virtuellen Messegelände und auf dem Online-Kongress. In der Halle haben Aussteller wie LinkedIn, Leap und eben auch vibrio ihre virtuellen Messestände aufgebaut und bieten den virtuellen Flaneuren Videos, aktuelle Informationen zum Download und die Möglichkeit zum Echtzeit-Chat.

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Bei uns können Sie zum Beispiel Anwendungsszenarien zum Inbound Marketing oder eine Schnelleinführung zum Inbound Marketing mit HubSpot herunterladen oder sich in zwei kurzen Video-Präsentationen mit den Grundzügen des Inbound Marketing vertraut machen. Besucher können während der ersten Messewoche spontan mit uns in Kontakt treten und sich im Live-Chat über HubSpot informieren.

Besuchen Sie unseren virtuellen Messestand auf der DiMarex

Am Donnerstag, den 21. November bestand auch die Möglichkeit sich live in einen Vortrag von vibrio-Chef Michael Kausch einzuwählen und mit ihm über Inbound Marketing und HubSpot zu diskutieren. Inzwischen ist dieser Vortrag auch online dokumentiert:

Die Themen auf der DiMarEx sind vielfältig: alle aktuellen Trendthemen sind vertreten: von aktuellen Trends im Email Marketing über Digital Advertising bis hin zu KI im Marketing. Wir konzentrieren uns auf Inbound Marketing. Und das aus gutem Grund. Gerade in den letzten Monaten haben wir erlebt, dass die Nachfrage nach vertriebsorientierter Unternehmenskommunikation massiv zunimmt:

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20 Jahre bei vibrio

Dienst-Jubilaeum bei vibrio: Katrin Feldmann und Madeleine Pilpin

Madeleine Pilpin und Katrin Feldmann feiern ihr 20-jähriges Dienstjubiläum. Sie haben die Agentur zwei Dekaden gestaltet und bereichert. Madeleine Pilpin stieg 1999 als PR-Beraterin bei uns ein und hatte es gleich und einige Jahre lang mit dem Kunden Microsoft zu tun. 2006 kam CWS, Systemanbieter für mehr Sicherheit und Gesundheit, zu vibrio und Madeleine übernahm als Senior-PR-Beraterin die Presse- und Öffentlichkeitsarbeit von CWS, einem Tochterunternehmen des eigentümergeführten Haniel-Konzerns. Madeleine ist aber nicht nur eine professionelle PR-Beraterin, die bei ihren Redakteuren und Journalisten einen Stein im Brett hat. Sie ist für das gesamte vibrio-Team eine hoch angesehene Kollegin. Ihr Esprit, ihre Hilfsbereitschaft und Kreativität, ihr Humor und ihr Einfühlungsvermögen wollen wir nicht mehr missen und sind glücklich, dass sie bei uns ist.

Das gilt auch für Katrin Feldmann. Sie ist für alle Berater, Agenturleitung inklusive, der Fels in der Brandung. Buchhaltung und Controlling sind für Kommunikationsexperten eher ein unliebsames Thema. Da geht es ja um Zahlen. So trocken der Job auch sein mag, Katrin ist es nicht. Mit ihren wunderbar ironischen Spitzen bringt sie uns zum Schmunzeln, ist charmant und witzig. Sie wuppt das, wofür kundenorientierte PR-Berater keine Zeit haben: korrekte Rechnungen. Sie kontrolliert bei jedem Kunden die ordnungsgemäße Abrechnung im Rahmen einer Monatspauschale oder bei einem Projekt. Das ist sehr wichtig für uns und unsere Kunden. Denn ein transparentes und korrektes Rechnungswesen ist eine höchst vertrauensbildende Maßnahme. Die wichtigste überhaupt. Ein Berater kann schon mal patzen, aber Katrin nicht. Tut sie auch nicht. Dass Katrin seit 20 Jahren zu unserem Team gehört, ist ein Glück.

Darum gibt es einen Bild-PR-Award und nix für die Presseinfo

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Bild killt Text.

Es ist mal wieder soweit: Der rote Teppich wird ausgerollt, die PR-Branche wirft sich in Schale zur Verleihung der Awards für die PR-Bilder des Jahres 2019.

Am Donnerstag, dem 24. Oktober kürt der PR-Dienstleister „news aktuell“ die besten PR-Fotos im Rahmen einer fünfstündigen Gala. Eine derart pompöse Ehrung wird einer Pressemitteilung wohl nie zuteil werden.

Die Wertigkeit eines Pressebildes im Kanon der PR-Instrumente ist eben sehr hoch; nicht nur in guten Zeiten, sondern vor allem in der Krisenkommunikation.

Ein gutes Bild pulverisiert die Wirkung von Text gemessen an der Geschwindigkeit der Aufnahme, Verarbeitung und Dauer der Erinnerung. Text und Bild verhalten sich in diesen Punkten zueinander wie Schnecke und Katze. Das ist im Marketing, in der die wichtigste Währung „Aufmerksamkeit“ heißt, eine zentrale Eigenschaft und macht das Pressebild zum Kaiser unter den nicht-persönlichen PR-Instrumenten.

Vor allem kleine und mittelständische Firmen können sich über eine Auswahl an attraktiven Pressebildern in Fachpublikationen und Special-Interest-Medien profilieren. Nicht nur bildlastige soziale Medien wie Instagram oder Pinterest, sondern auch in Facebook und Linkedin lassen sich mit Hinguckern Profil und Markenaufritt schärfen.

Ein Beispiel für einen vorbildlichen Umgang mit Pressebildern ist unser Kunde Schreiner Group. Das mittelständische B2B-Unternehmen mit Sitz in Oberschleißheim bei München bietet zu jeder Presseinformation druckfähiges Bildmaterial, das wir in unserem bildorientieren Newsroom veröffentlichen.

Heruntergeladen werden, so die Statistik des Online-Pressezentrums, vornehmlich Bilder. Publizisten aus Deutschland, Österreich, der Schweiz, Frankreich, Großbritannien und sogar der USA besuchen unsere Bildergalerien und nutzen das honorarfreie Material.

Einige Hintergrundinfos über die menschliche Wahrnehmung, die Verarbeitung von Bildern in Redaktionen, die Rolle von Metadaten für SEO, Beispiele und praktische Tipps zum Thema Bild-PR haben wir auf unserer Webseite für Sie zusammengestellt. Besuchen Sie unser Handbuch der Bild-PR.

Diese Informationen basieren zum überwiegenden Teil auf dem Standardwerk zur Bild-PR mit dem Titel „Bilder, die ins Herz treffen“ von Prof. Dr. Dieter Georg Adlmaier-Herbst. Wir danken Herrn Adlmaier-Herbst für seine Unterstützung und Genehmigung für die Exzerption seines Buches.

Tipp: LinkedIn Beiträge als Unternehmensseite liken und kommentieren

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Manchmal bleiben Wünsche unerfüllt. So entstand bei uns – und auch bei unseren Kunden – immer mal der Wunsch, auf LinkedIn Beiträge nicht als Person, sondern als Unternehmensseite zu liken oder zu kommentieren. Dies ist aber eigentlich nicht möglich. Es gibt nur eine Ausnahme: Wenn ein LinkedIn-Mitglied einen Beitrag auf Eurer Seite erwähnt hat, dann erscheint diese Erwähnung in der Admin-Ansicht des Seitenadministrators unter dem Menüpunkt „Aktivitäten“ und dann lassen sich solche Beiträge auch als Seitenbetreiber liken oder kommentieren. Ich hab das mal hier kurz gemacht:

Eine nette Spielerei. Aber das ist ja nicht das, was wir eigentlich wollen: wir wollen jeden Beitrag auf LinkedIn nicht als Person, sondern als Seite kommentieren. Und dafür gibt es diesen kleinen feinen Workaround:

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Inbound Marketing mit HubSpot und vibrio

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Inbound Marketing mit Michael Kausch

HubSpot ist zur Zeit in aller Munde. Und dafür gibt es gute Gründe. Schließlich steht das klassische Marketing – und erst recht die PR – unter einem verschärften Druck: wir sollen nicht nur gute Stimmung machen, sondern auch für Vertriebserlöse sorgen. Schließlich wird der Wettbewerb zwischen den Unternehmen immer härter und das wirkt sich auf die Erwartungshaltung gegenüber Agenturen aus.

Lead Generation ist wichtig. Deshalb ist PR und Social Media Marketing immer auch vertriebsorientiert

Nun ist zwar keinesfalls so, dass die vornehmste Aufgabe der Öffentlichkeitsarbeit – die Steigerung von Markenbekanntheit und das Schärfen des Markenprofils durch gute Kontakte zu etablierten traditionellen und sozialen Medien – ausgedient hat. Im Gegenteil: einer ganz aktuellen us-amerikanischen Studie zu Folge erklären 37 Prozent aller Marketing-Verantwortlichen dass Brand Awareness ihr wichtigtes Ziel ist. Aber immerhin 26 Prozent der befragten Senior Marketing Manager fokussieren stärker noch auf die Generierung von Leads:

Die wachsende Bedeutung von Lead Generation hat natürlich eine Ursache. Es wird einfach immer schwieriger neue Kundenpotentiale zu erschließen:

  • Potentielle Kunden weichen klassischer Werbung immer geschickter aus: Mailings bleiben ungeöffnet, Newsletter werden abbestellt und Ad-Blocker tun ein Übriges.
  • Dabei werden diese Entscheider nicht kontaktfauler, sondern sie versuchen dem wachsenden Information Overflow zu entkommen.
  • Gleichzeitig setzen sie im Social-Media-Zeitalter immer stärker auf persönliche Empfehlungen: das gilt nicht nur bei der Wahl des nächsten Domizils für den Jahresurlaub und der nächsten Waschmaschine, sondern auch für B2B-Investitionsentscheidungen.
  • Die Zahl der Influencer und Meinungsbildner, die für Investitionsentscheidungen eine Rolle spielen, nimmt sprunghaft zu: neben dem guten Rat des Wirtschafts- und Fachjournalisten folgt man auch Social-Media-Influencern und Online-Communities.

Alles das macht gutes Marketing immer schwieriger.

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Lannert oder Leitmayr im Landgericht Stuttgart? Die Schwäbische Invasion in München – ein Tatort in drei Akten

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Filmarbeiten vor der Landgericht-Fassade des Bayerischen Rundfunks

Schauen wir in nordwestlicher Richtung aus unseren Bürofenstern, dann blickten wir noch vor Kurzem auf die imposante Fassade des BR-Hauptfunkhauses in München, in dem der Bayerische Rundfunk seine Hörfunkprogramme produziert. Doch jetzt entfaltete sich hier ein Drama, das uns an die schwäbische Invasion von Berlin erinnerte. War die Landeshauptstadt das nächste Ziel? Waren gar einige unsere Kolleginnen schwäbische Schläfer? Es folgte ein Thriller in drei Akten.

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Elemente erfolgreicher Pressemitteilungen

Das Ergebnis erfolgreicher Pressearbeit

Die Pressemitteilung ist ein zentrales Element der Öffentlichkeitsarbeit. Ihre Stellung ist jedoch nicht unangefochten. Noch 2013 nannten 80 % aller Journalisten sie die wichtigste Informationsquelle. 2015 verwendeten sie 51 % der Journalisten als Recherchequelle mit zunehmender Bedeutung. Doch ihre Verbreitung nimmt ab. Jedes Jahr werden Pressemitteilungen um 8 % weniger oft abgedruckt, so eine aktuelle Untersuchung der Argus Data Insights. Für uns Kommunikations-Profis ist es deswegen umso wichtiger, Pressemitteilungen zu optimieren. Was sind also die Elemente, die eine gute, erfolgreiche Pressemitteilung ausmachen?

Übernahme und Verbreitung

Für den Erfolg der Pressemitteilung gibt es zwei Variablen: Übernahme und Verbreitung. Der erste Wert beschreibt die Wahrscheinlichkeit, dass die Inhalte von der Presse aufgegriffen werden. Der zweite Wert gibt an, wie oft dies geschieht. In der aktuellen Untersuchung wurden 70 % aller Pressemitteilungen zumindest einmal übernommen. Im Schnitt wurden sie 12,5-Mal abgedruckt.

Inhalte machen den Unterschied

Von den untersuchten Faktoren einer erfolgreichen Pressemitteilung stechen fünf besonders ins Auge.

  • Agenda Surfing

Ein anderer Name für die höchste Stude des Storytelling: Pressemitteilungen, die ein aktuell breit diskutiertes Thema erfolgreich mit der News eines Unternehmens verbinden, sind erfolgreicher. Die Übernahme-Wahscheinlichkeit steigt um 35 %, die Verbreitung um 96 %.

  • Datenbasierte Inhalte / weitere Infos

Zahlen und Fakten: Immer dann, wenn eine Pressemitteilungen Daten zitiert oder zu weiteren Infos verlinkt, steigt ihre Übernahme-Wahrscheinlichkeit (plus 16 %) und Verbreitung (plus 20 %). Dabei sind interne wie externe Daten in den meisten Branchen gerne gesehen. Nur NGOs können mit externen Quellen nicht punkten. Vermutlich rührt die Zurückhaltung der Journalisten im Zeitalter der Fake News vom zusätzlichen Aufwand, den die Prüfung der Quellen bedeutet.

  • Storytelling

In dieser Studie wird Storytelling als Verwendung narativer Strukturen definiert (wir bei vibrio verstehen den Begriff etwas anders). Also als Geschichte eines Protagonisten, der eine Aufgabe bewältigen muss, aus derern erfolgreichen Abschluss sich ein Fazit ableitet. Wenn alle Elemente des Storytelling enthalten sind, steigt die Reichweite einer Pressemitteilung um satte 60 %.

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Der beste Arbeitgeber auf Kununu

vibrio als Arbeitgeber auf Kununu

Kununu ist ein Bewertungsportal für Arbeitgeber, und als Unternehmensschwester von Xing eng in dieses integriert. Wie eine Firma auf Kununu abschneidet, beeinflußt ihren Erfolg bei der Mitarbeitersuche. In Anbetracht der Kosten, die mit Stellenanzeigen und Bewerbungsprozess verbunden sind, hat der Wert auf Kununu einen direkten monetären Einfluß. Kein Wunder, dass das Portal bisweilen in den Chefetgen zu Kopfzerbrechen führt.

Aber was, wenn der Wert nicht schmeichelhaft ist? Oft ist dies ein Weckruf für Unternehmen, ein unsanfter Einstieg in das Reputationsmanagement. Teilweise kann man gegen Bewertungen Beschwerde einlegen (etwa wenn sie gegen die Regeln der Plattform verstoßen), eine offizielle Stellungnahme zur Antwort ist ebenfalls angebracht, solange es nur um einzelne schlechte Kritiken geht. Ein (kostenpflichtiges) Unternehmensportal kann kosmetisch Abhilfe schaffen. (Siehe hierzu „Was tun bei negativen Arbeitgeberbewertungen auf kununu„).

Der beste Weg, mit schlechte Kununu-Bewertungen umzugehen ist, die Kritik ernst zu nehmen und die Diskussion wieder ins Unternehmen zu holen (wo sie dann konstruktiv und wertschätzend ablaufen sollte). Dies sollte ein fortlaufender Prozess sein, der zu einer echten Verbesserung des Betriebsklimas führt.

Wenn ein Unternehmen sich so positioniert hat, sind Wettbewerbe wir der aktuelle (Juni 2019) „Wir suchen Deutschlands besten Arbeitgeber“ kein Problem, sondern eine Chance. Denn ehrlicher als ein gekaufter Titel ist eine Bewertung der Menschen, die Ihr Unternehmen ausmachen. Wie gezeigt hilft dies auch, mit weniger Aufwand besser Kollegen zu finden, und nutzt dem Unternehmen. Der „beste Arbeitgeber“ dürfte also auch bald beste Geschäfte machen.