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Social Media zur Leadgenerierung im B2B-Unternehmen – eine Check- und Tippliste

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Nachdem Social Media Marketing fast ausschließlich eine Domäne von B2C-Unternehmen war, gewinnt Social Media Marketing zunehmend auch Bedeutung im B2B-Vertrieb. Das hat sich in den vergangenen Monaten gründlich geändert. Nach meiner Erfahrung wird vor allen Dingen derzeit Facebook als ideale Plattform für ein erfolgreiches Recruiting entdeckt. Aber es gibt noch einen zweiten immer intensiver nachgefragten Anwendungsbereich für den Einsatz sozialer Medien: die Neukundengewinnung bzw. Leadgenerierung.
Freilich gibt es auch im B2B-Vertrieb mehr Fettnäpfchen, als Erfolgsspuren, mehr gescheiterte, als erfolgreiche Projekte. Social Media Marketing ist eben kein Verkehrsübungsplatz für öffentliche Trainingseinheiten in Sachen Kommunikation. Auch hier gilt wie überall die Regel vom „Do it reight first time“. Wer erst einmal einen Social-Media-Kanal eröffnet hat, muss ihn auch nachhaltig bespielen können. Und er sollte sich vor Beginn gründlich Gedanken machen, welche Ziele er eigentlich erreichen will.
Ich habe für den 57. Roundtable des Münchner Unternehmerkreises IT zum Thema Online-Vertrieb eine kleine Check- und Tippliste für den Einstieg in den Online-Vertrieb für B2B-Unternehmen in sozialen Medien zusammengestellt (der Workshop findet übrigens am 9. Februar bei der IBM in München statt):

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“Man kann nicht nicht kommunizieren” – Das gilt erst recht für soziale Medien und die Gefahr von Reputationskatastrophen und Shitstorms

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Vor wenigen Tagen erst hat mir – wieder einmal (!) – ein Inhaber und Geschäftsführer eines mittelständischen B2B-Betriebs erklärt, dass ihm die Fahrwasser der sozialen Medien viel zu gefährlich seien, als dass er seiner “Marketing-Dame” ihren Spleen in Bezug auf eine eigene Facebook Page und einen Corporate Twitter Account durchgehen lassen würde: “Ich geh erst gar nicht in diese sozialen Medien, dann kann mir auch nix passieren!”

Welch ein Irrtum!

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So funktioniert der Einstieg ins Social Media Marketing – Michael Kausch im Videogespräch mit dem CIO-Magazin

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Vor wenigen Tagen durfte ich Thomas Pelkmann vom CIO Magazin (IDG Verlag) Rede und Antwort zum Thema “Unternehmen und Social Media” stehen. Hier einige Auszüge:

Teil 1: Social Media Guidelines sind wichtig

 

Hier geht’s weiter zu den nächsten fünf Ausschnitten aus dem Interview!

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Live-Twitter aus dem OP– macht man das? (M)eine Erfahrung zu Social Media in der Medizin-Kommunikation

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timsop09

“Ist man einstellungsmäßig nicht social media tauglich, wenn man öffentliche Live-Tweets aus dem OP daneben findet?” twitterte PR-Kollege Christian Faltin von cocodibu irritiert. Und Doris Schuppe zwitscherte augenzwinkernd “Wahre Männerfreundschaft: Gemeinsames Twitter heute aus OP” unter Bezugnahme auf meine Ankündigung, live aus dem OP der Münchner Isar-Herz-Klinik zu twittern, während mein Freund und Mit-Blogger Tim Cole vom Czyslansky-Blog eben dort unter dem Messer lag.

Eingeladen hatte mich im Auftrag der Klinik und – natürlich – mit Zustimmung von Tim Cole Thorsten Fricke, der sich als PR-Mann inzwischen auf Medizin-Kommunikation spezialisiert hat, vielen aber sicherlich noch als langjähriger stellvertretender Chefredakteur der Münchner Abendzeitung bekannt sein dürfte.

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Social Media Marketing in B2B-Unternehmen – eine Entscheidungs-Matrix zur Wahl der passenden sozialen Medien

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Noch immer verläuft die Diskussion um Social Media Marketing mit Geschäftsführern und Marketingstrategen aus B2B-Unternehmen zumeist leidvoll. Facebook, das sei doch nur etwas für Anbieter, die den Konsumenten im Fokus ihrer Online-Auftritte hätten. Twitter tauge eh nur für flippige Egomanen, aber nicht für seriöse Verkäufer von Maschinenteilen oder Unternehmensdienstleistungen.

Mal ganz abgesehen davon, das ich meine lustigsten und schrägsten Messe-Abende stets mit völlig unseriösen Vertriebsleitern und CxOs von Maschinen- und anderen Bauern verbracht habe, rührt die noch immer zu konstatierende Abneigung vieler Business-to-Business-Entscheider von einem verbreiteten Unverständnis der Natur sozialer Medien her. Und Schuld daran sind nicht zuletzt die Agenturen und Social Media-Berater, die landauf landab erzählen, dass man ohne Facebook künftig gar kein Unternehmen mehr führen könne. Facebook, Xing, Twitter und Blogging werden vielerorts mit einer Erwartungshaltung überfrachtet, die jenseits jeder Realität und deshalb auch jenseits jedes Verständnisses bodenständiger B2B-Entscheider angesiedelt ist.

Dabei könnte alles so schön sein: wer von Social Media Marketing nicht zu viel – und vor allem “nicht das Falsche” – erwartet, wird weder schnell enttäuscht sein, noch Social Media Marketing dauerhaft ignorieren können.

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Wer macht Social Media? Die w&v diskutiert die Zukunft der Social-Media-Agenturen

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Die w&v hat einige Berater und Agentur-Chefs aus dem Social-Media-Umfeld nach ihrer Meinung zur Zukunft der SM-Agenturlandschaft befragt. Es geht darum, ob Social Media Marketing eines Tages so sehr Gemeingut sein wird, dass einfach jeder Social Media Marketing betreibt und hierfür keine Agenturen mehr benötigt, ob Agenturleistungen künftig nur noch durch breit aufgestellte Marketing-Agenturen erbracht werden, oder ob es auch auf lange Sicht noch Schmalspur-Spezialisten in Sachen Social Media braucht.

Einige Meinungen im Schnellüberblick:

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Social Media Tools bei vibrio – mik’s kleines Software-Wunderrad

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Früher war das Leben einfach: Man brauchte einen Computer, ein paar Netzwerkkabel und um den ganzen Rest kümmerte sich Microsoft: ein bisschen MS-DOS, ein bisschen Windows, ein bisschen Office, vielleicht noch ergänzt um eine Schaufel voll Adobe für die Bildbearbeitung und einen Quark Express für’s DTP.

Heute sieht es auf meinem Bildschirm ganz anders aus. Da türmen sich – nein: da fensterln sich Anwendungen von mehr als nur einer Handvoll Hersteller für die unterschiedlichsten Aufgaben. Und doch hat irgendwie alles seine Ordnung und die Bedienung ist eigentlich ganz einfach. Nur wenn ich in der Vergangenheit jemanden erläutern wollte, welche Software ich für meine E-Mailings einsetze, und welche Lösung ich für das Monitoring bevorzuge, und wie ich den Überlick über Facebook, Google+, LinkedIn und Xing behalte, dann tat ich mir schwer, das ganze anschaulich zu erklären. Denn unsere heutige Softwareumgebung entstand und entsteht im historischen Wildwuchs, durch “Ausprobieren” und im ständigen Austausch mit vielen guten Freunden, die mit ihren Tipps und Erfahrungen stets gefragt und ungefragt behilflich sind.

Deshalb hab ich mir einmal die Arbeit gemacht, alle meine Lieblingssoftware auf ein Blatt Papier zu malen. Dabei herausgekommen ist mein kleines persönliches Software-Wunderrad. Es ist fehlerhaft, denn es bildet nicht alles ab. Und was es abbildet tut es nicht immer und überall in einer sinnvollen Zuordnung: da stehen Tools, Produkte, Funktionen, Lösungen und Aufgaben neben- und übereinander. Und manche von Ihnen würden das Rad ganz anders malen. Kurz: es ist nicht perfekt. Aber hilfreich. Und ohnehin gilt es nur heute. Morgen ist es vielleicht schon wieder überholt, weil ein neues wunderbares Produkt ein anderes herausgekickt hat.

Aber so sieht unsere Softwarelandschaft heute eben aus: SaaS-Lösungen, klassische Software und kleine Apps und Tools verbinden sich auf dem Weg zum Enterprise 2.0 zu sehr individuellen Arbeitsumgebungen. Meine sieht derzeit so aus:

miksWEB20

Und für alle, die es Sie interessiert, gibt’s hier noch ein paar Erläuterungen zu meinem Software-Wunderrad:

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Die 10 ersten Schritte für eine Social-Media-Marketing-Strategie von Unternehmen

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socialmediamarketing

Noch immer verfügen drei von vier großen Unternehmen über keine Social-Media-Strategie. Ebenso viele verfügen über keine Social Media Guidelines. Nur jedes zehnte Unternehmen versteht überhaupt den Nutzen von Kundenreaktionen. Aber immer mehr Unternehmen blasen ihr Firmenprofil zu einer Facebook-Seite auf, twittern wild in der Gegend herum und beschäftigen gar firmenfremde Blog-Claqueure.

Die Unsicherheit bei den Unternehmen ist ebenso groß, wie das Gefühl etwas zu verpassen, wenn man nicht ganz schnell irgendwie in Facebook und anderen sozialen Medien präsent ist.

Rund 40 Unternehmensvertreter  trafen sich gestern und heute auf Einladung der Marketingzeitschrift w&v in der neuen Zentrale des Süddeutschen Verlags zum Workshop. Ich durfte auch einen Vortrag beisteuern. Thema: “Social Media: Marken-Effizienz und Prozesse”. Die Folien stehen jetzt hier öffentlich auf Slideshare. Und auch wenn’s ohne erklärende Worte nur halb so viel Spaß macht lohnt zumindest für Einsteiger vielleicht einmal ein Blick in die “Machtpunkte”. Die zentralen Thesen für die ersten 10 Schritte zu einer Social-Media-Marketing-Strategie fasse ich hier noch einmal zusammen:

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Elektronische Newsletter auf dem Weg zum Multichannel-Messaging–das Beispiel vibrio

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Der E-Mail-Newsletter vibLetter

“Mit kaum einem Werbemedium wird so viel Schindluder getrieben, wie mit EMail-Marketing. Denn kaum ein Medium kommt so nahe an den Konsumenten wie eine EMail: direkt in sein virtuelles Wohnzimmer oder sein digitales Büro. Der EMail-Newsletter wird endgültig sterben, wenn die Verantwortlichen mit ihm in Zukunft nicht vorsichtiger, rücksichtsvoller, individueller umgehen.”

Das schreibt E-Business-Papst Joachim Graf in seinem aktuellen Print-Dienst “iBusiness Executive Summary”. Recht hat er.

Die große Chance elektronischer Newsletter ist zugleich ihr größtes Risiko: Social Media Marketing, also Kundenkommunikation über Xing, LinkedIn, Facebook und Twitter, ist eine Alternative zu herkömmlichen E-Mail-Newslettern und zugleich einer hervorragende Ergänzung.

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Messeaussteller vernachlässigen PR-Arbeit und Social Media Marketing

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Laut einer aktuellen Umfrage, die TNS Emnid im Auftrag des Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der
Deutschen Wirtschaft – AUMA – unter deutschen B2B-Messeausstellern durchgeführt hat, nutzen nur 56 Prozent auch PR im Rahmen ihres Marketing-Mix. Besonders schlimm: das sind noch einmal vier Prozent weniger, als bei der Vorjahresumfrage. Da tröstet es nicht, dass Social Media Marketing auf noch weniger Interesse stößt: Nur “18% der Konsumgüteraussteller und 15% der Invesitionsgüteraussteller sind auf Xing, Facebook oder Twitter unterwegs”.

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