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Lead Generation und Lead Management mit LinkedIn – Von der neuen Arbeitsteilung zwischen Vertrieb und Marketing

cold call

Die Zeit der Cold Calls ist vorbei

Lead Management mit LinkedIn gewinnt im Zeitalter des Content- und Social-Media-Marketings eine immer größere Bedeutung. Dabei geht es nicht nur einfach um neue Tools, sondern um die Etablierung neuer Geschäftsprozesse und eine grundlegend neue Arbeitsteilung zwischen Vertrieb und Marketing. Während sich Marketing darauf konzentriert Inhalte zu generieren muss sich der Vertrieb im Social-Media-Zeitalter selbst um die Generierung von Leads kümmern.

Paradigmenwechsel in der Vertriebs-Marketing-Kooperation

Früher war die Sache einfach: die vornehmste Aufgabe des Marketings war es – jedenfalls aus der Perspektive des Vertriebs – den Sales-Kollegen Leads zu beschaffen. Die Lead-Zettel vom letzten Messe-Auftritt, die Rückläufer aus der Mailing-Aktion, die Kontakte aus der Coupon-Anzeige wurden dem Vertrieb auf den Tisch gekippt und es hieß: „Nun macht mal Umsatz“.

Hat das mit dem Umsatz dann nicht geklappt, taugten – so der Vertrieb – die Leads nix oder der Vertrieb hat – so das Marketing – aus der tollen Vorarbeit der Marketing-Kollegen einfach wieder nix gemacht. Der Konflikt zwischen beiden Abteilungen war stets vorprogrammiert.

Im Social-Media-Zeitalter sieht das plötzlich ganz anders aus: nun muss sich immer häufiger der Vertrieb selbst um die Lead Generation kümmern. Die Rache der Marketender? Nein, das Ergebnis zweier ziemlich neuer Phänomene:

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Lead Generation über soziale Medien in B2B-Unternehmen – ein Vortrag im Münchner Unternehmerkreis IT

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Gestern durfte ich auf Einladung des Münchner Unternehmerkreises IT (MUK-IT) und seines von mir sehr geschätzten „Machers“ Lutz Steffen vor 65 mittelständischen IT-Unternehmern einen kleinen Vortrag zum Thema „Lead Generation mit Social Media Marketing für B2B-Unternehmen“ halten:

In der Tat sind soziale Medien gerade für mittelständische Unternehmen hervorragende Plattformen zur Akquisition neuer Geschäftskontakte: wir alle machen unser Geschäft mit Menschen, nicht mit GmbHs, KGs oder AGs. Mittelständische Unternehmer leben vom Vertrauen in die eigene Person und in das eigene Unternehmen. Hier unterstützt die emotionale Kommunikation auf sozialen Plattformen die Interessen dieser Unternehmer außerordentlich stark. Auch interagieren Mittelständler mit ihren Kunden in der Regel viel intensiver, als dies große anonyme Konzerne können. Deshalb können mittlere Unternehmen über Facebook, Google+, in Xing und auf dem eigenen Blog viel von ihren Kunden und Partnern lernen und so ihre Marktnähe verbessern.
Und schließlich brauchen Mittelständler keine Angst haben vor den ersten Schritten ins Zeitalter des Social Media Marketings. Sie sollten allerdings nichts überstürzen, sondern sich zuerst Gedanken über ihre Ziele machen, über ihre Zielgruppen und über ihre Themen. Und sie sollten sich immer bewusst sein, dass es weniger um neue Technologien geht, als vielmehr um neue Kommunikationsformen und nicht zuletzt um eine Veränderung der Kultur zwischen den Unternehmen, aber auch im eigenen Unternehmen.
Schließlich kann man Social Media Marketing nicht einfach komplett wie traditionelle Anzeigenwerbung an Agenturen delegieren, aber natürlich kann und sollte man die Unterstützung externer Berater in Anspruch nehmen:um nicht in juristische Fallen zu tappen, um den eigenen Aufwand möglichst gering zu halten, um sich von Anfang an auf geeignete Medien zu konzentrieren, um gemeinsam mit dem Partner seine Rolle in der Social-Media-Kommunikation und seine Themen zu entwickeln. Tipps und Tricks haben wir hier vor einigen Wochen – ebenfalls für den MUK-IT – bereits veröffentlicht.